ÉRA MODERNÉHO PREDAJA
SKÚMANIE ROZMANITOSTI
Začiatok cesty k modernému predaju
Cestovný ruch ako priekopník v digitálnej ére.
Cestovný ruch bol vždy na čele digitálnych inovácií. Zmeny v očakávaniach spotrebiteľov, ktoré urýchlila pandémia, teraz otvárajú nové príležitosti. Nastal čas, aby cestovný ruch naplno využil potenciál, ktorý ponúkajú dnešné technológie. Otázkou je, kde začať.
Aby sme podporili cestovné kancelárie v ich snahe vyniknúť v modernom prostredí predaja, uskutočnili sme rozsiahly prieskum. Zapojili sme takmer 3 000 respondentov z celého sveta vrátane USA, Saudskej Arábie a Japonska.
1.
ZÁKAZNÍCI SI ZAPAMÄTAJÚ OBCHODY, KTORÉ POSKYTUJÚ VÝNIMOČNÉ ZÁŽITKY.
Efektívny predaj sa začína vytváraním povedomia o značke. Ak majú zákazníci pozitívne skúsenosti s vašimi službami, zapamätajú si vašu značku, čo zvyšuje pravdepodobnosť, že sa k vám vrátia. V konkurenčnom prostredí online predaja cestovného ruchu to môže viesť k prirodzenému nárastu počtu rezervácií a výraznému zníženiu nákladov na získanie opakovaných zákazníkov. Silná skúsenosť s konkrétnou značkou môže dokonca odradiť zákazníkov od používania metavyhľadávačov, čím sa pre online cestovné agentúry (OTA) otvára veľká príležitosť prezentovať svoje silné stránky.
Náš výskum potvrdil, že existuje významný vzťah medzi zapamätateľnosťou značky a skvelými službami zákazníkom. Jednoducho povedané, keď sú zákazníci spokojní, zapamätajú si vašu značku a radi sa k vám vrátia.
78 %
cestujúcich, ktorí si spomínajú na OTA, ktorú využili, opisuje svoje skúsenosti ako nadpriemerné alebo vynikajúce.
Čo je teda základom skvelého zážitku z nakupovania?
2.
ZÁKAZNÍCI SI ZAPAMÄTAJÚ PREDAJCOV, KTORÍ POSKYTUJÚ VÝNIMOČNÉ ZÁŽITKY.
Online cestovné agentúry (OTA) patria medzi najprogresívnejšie subjekty v cestovnom ruchu. Zmenili spôsob, akým ľudia plánujú svoje cesty, a umožnili miliardám ľudí jednoducho si rezervovať dovolenku z domu a nájsť inšpiráciu pre svoju ďalšiu cestu bez toho, aby museli prechádzať desiatky rôznych webových stránok. To všetko napriek tomu, že čelia konkurencii nízkonákladových leteckých spoločností a metavyhľadávačov, ktoré poskytujú prístup k najlacnejším ponukám.
Ak sa však sústredíte len na cenu, môžete prehliadnuť iné aspekty, ktoré sú pre zákazníkov dôležité, napríklad príjemný čas odchodu, alebo zabezpečenie izby s výhľadom. Tu je príležitosť pre cestovné kancelárie, aby pridali hodnotu ako kurátori rozmanitých a komplexných ponúk - neponúkajú všetko, ale vyberajú to najlepšie pre svojich zákazníkov.
Respondentov, ktorí si spomenuli na svoju OTA, sme sa opýtali: Prečo sa rozhodli opäť nakupovať u tejto OTA, a to nielen kvôli cenovej konkurencieschopnosti? Cieľom bolo zistiť, aké ďalšie faktory okrem ceny zohrávajú úlohu pri ich rozhodovaní.
PREČO UPREDNOSTŇUJETE SVOJE OTA?
Poskytnutie správnej ponuky správnemu zákazníkovi v správnom čase je kľúčom k vytvoreniu hodnotného maloobchodného zážitku. Respondenti nášho prieskumu uviedli, že "možnosť výberu" je hlavným faktorom, ktorý ich motivuje k opätovnému využitiu ich preferovanej online cestovnej agentúry (OTA). Okrem toho sú "jednoduchosť porovnania" a "uspokojenie špecifických potrieb" dôležitými aspektmi, ktoré prispievajú k ich spokojnosti a rozhodnutiu vrátiť sa k tej istej OTA.
3.
ÚSPĚŠNÍ ÚSPEŠNÍ PREDAJCOVIA DOSAHUJÚ ÚSPECH BUDOVANÍM SILNEJ ZNAČKY
OTA venujú veľa času a peňazí digitálnemu marketingu. Tí, ktorí sa zameriavajú nielen na budovanie značky, ale aj na marketing vytvárajúci dopyt, si môžu byť istí, že zaznamenajú pozitívne výsledky.
Náš prieskum ukázal, že cestovné kancelárie môžu posilniť lojalitu zákazníkov tým, že sa zamerajú na viac ako len na cenu a poskytnú spotrebiteľom nasledujúce aspekty zoradené podľa dôležitosti:
1
Poradenstvo a ponuka služieb.
2
Jasné a transparentné informácie o tom, čo cena zahŕňa.
3
Jasné a zrozumiteľné informácie spolu s primeranou ponukou možností na výber.
4.
HODNOTA ZNAČKY A LOJALITA SÚ KĽÚČOM K ZVÝŠENIU PRÍJMOV
Náš prieskum odhalil, že keď si zákazníci zapamätajú značku, často to vedie k opakovaným rezerváciám u online cestovných kancelárií (OTA). Toto zistenie potvrdzuje, že budovanie silnej značky a jej hodnôt má významný vplyv na príjmy a môže pomôcť znížiť náklady spojené so získavaním nových zákazníkov.
BUDETE SI PAMÄTAŤ OTA JE, ŽE PRÍDE NA MYSEĽ O
Rezervácia auta
60 %
Rezervácia hotela
77 %
Rezervácia letu
65 %
5.
PAMÄTANIE NA ZNAMENIE JE ROVNAKO DÔLEŽITÉ AJ PRI SLUŽOBNÝCH CESTÁCH.
Náš výskum ukázal, že pre obchodných cestujúcich je spojenie so značkou rovnako dôležité ako pre turistov. Hoci cestujúci chcú mať kontrolu nad svojím cestovaním, len málo z nich má rovnaký vzťah k spoločnosti pre správu ciest (TMC) ako bežní spotrebitelia. Zároveň sme zistili, že mnohí firemní cestujúci si rezervujú cesty mimo oficiálnych firemných cestovných pravidiel, aby lepšie vyhovovali ich osobným preferenciám a potrebám.
Pozrime sa, čo si myslia obchodní cestujúci. Obchodní cestujúci majú pri plánovaní služobných ciest vysoké očakávania vzhľadom na to, že cestujú na náklady svojich zamestnávateľov a tieto cesty ich často odvádzajú od ich osobného života. V dôsledku toho očakávajú, že ich cestovanie bude pohodlné a komfortné. Náš prieskum odhalil, ktoré aspekty sú pre obchodných cestujúcich prioritné, a to v nasledujúcom poradí dôležitosti:
1
Viac možností
2
Pohodlie
3
Možnosti, ktoré prispievajú k ich zdraviu a pohode
4
Možnosti, ktoré im umožňujú relaxovať a načerpať energiu
Rezervácia ciest mimo firemných cestovných pravidiel môže pre spoločnosti predstavovať výzvu pri riadení nákladov, zabezpečovaní starostlivosti o zamestnancov a vzťahov s dodávateľmi. Túto situáciu však možno zmeniť k lepšiemu. Služobné cesty by sa mali vnímať ako príjemná a obohacujúca súčasť práce, ktorá môže dokonca prispieť k spokojnosti a lojalite zamestnancov. To si vyžaduje, aby spoločnosti zaujali flexibilnejší prístup k politikám cestovania a prispôsobili ich individuálnym potrebám a preferenciám zamestnancov.
CESTOVNÉ KANCELÁRIE MAJÚ POTENCIÁL STAŤ SA POPREDNÝMI MODERNÝMI PREDAJCAMI
Moderný predaj sa vyznačuje kľúčovými vlastnosťami: je rýchly, jednoduchý, personalizovaný, dostupný kedykoľvek a poskytuje vysokú úroveň služieb. Kľúčovým prvkom na odlíšenie sa od konkurencie nie je konkurovanie cenou, ale hodnotou, ktorá je základom moderného predaja. Cestovné kancelárie majú potenciál stať sa skutočnými predajcami ktorí poskytujú pohodlie, rozmanitosť a služby, ktoré zákazníci hľadajú.
A TU JE STRATÉGIA, AKO TO DOSIAHNUŤ.
Odvetvie cestovného ruchu bolo priekopníkom v oblasti digitalizácie a naďalej zostáva oblasťou neustálych inovácií. Očakávania spotrebiteľov však ovplyvnila aj digitálna transformácia v iných odvetviach. Cestovné kancelárie majú príležitosť modernizovať nákupný zážitok v piatich kľúčových oblastiach.
.png)
Hodnoty a dôvera v značku
Diferenciácia je kľúčová. Cestovné kancelárie by sa mali zamerať na poskytovanie pridanej hodnoty, nielen na optimalizáciu ceny. Bez diferenciácie klesá dôvera a bez dôvery sa transakcie - aspoň tie s dlhodobým významom - neuskutočnia. Keď zákazníci skutočne chápu hodnotu, ktorú ponúkate, lepšie si vás zapamätajú, čo vedie k lojálnym zákazníkom a znižuje náklady na získavanie nových. Práve tento prístup môže zmeniť vnímanie, že všetci predajcovia cestovného ruchu sú "rovnakí".
.png)
V nasledujúcich mesiacoch budeme na základe týchto zistení poskytovať ďalšie informácie o modernom predaji. A v ďalšej generácii našej platformy Travelport+ sa môžete dozvedieť, aké kroky podnikáme, aby sme posunuli cestovný predaj vpred.
.jpeg)
